Այս մասին գրվել է մեկ միլիոն հոդված, և մենք չենք պատմելու անցյալը:
Մեր նյութում մենք կկենտրոնանանք մեկ կողմի վրա. Թե ինչպես է աշխարհագրությունն ու ծառայությունն ազդում հաճախորդների վարքագծի վրա և ինչպես են հիմնված այս ամենի վրա ՝ առցանց խանութի գնային ռազմավարություն մշակելու համար: Էլեկտրոնային առևտրի հետ աշխատելու 10 տարվա ընթացքում մենք գտել ենք բավականին հստակ նախշեր:
Եկեք գնանք:
Մի անգամ Վասյա և Եվստաթիոս: Երբ երկուսն էլ որոշեցին բացել առցանց խանութներ
Վասյան գտնվում է Չելյաբինսկում, Եվստաֆին գտնվում է Սանկտ Պետերբուրգում:
Վասյայի խանութում ապրանքների գինը 10% -ով ավելի բարձր էր, քան մրցակիցները: Վասյան հանդես եկավ գերծանրքաշային գործողությամբ. Անվճար առաքում Չելյաբինսկի ցանկացած շրջան ՝ 2000 ռուբլի կամ ավելին գնելու համար: Բայց չստացվեց:
Եվսթաֆին, մյուս կողմից, որոշեց նվաճել շուկան գներով, որոնք մի փոքր ցածր էին մրցակիցների գներից. «Հանուն նման գների, դուք կարող եք քշել դեպի Կուպչինո», - որոշեց նա:
Երկուսն էլ ավարտվեցին պտտվելով. Բիզնեսը չհեռացավ: Տեսնենք, թե ինչու:
Եկեք նայենք Չելյաբինսկը `Վասյա քաղաքը: Քաղաքի մի ծայրից կարող եք հասնել 30-40 րոպեում մեքենայով և առանց խցանումների: Publicանապարհորդությունը մի փոքր կտևի հասարակական տրանսպորտով: Արդյունքում, մարդիկ պատրաստ են ժամանակ անցկացնել իրենց կողմից պահեստից կամ խանութից ապրանքներ վերցնելու և հավելյալ 200-300 ռուբլի խնայելու համար: Առաքման ծառայությունները տարածված չեն:
Բարձր տրանսպորտային հասանելիություն ունեցող քաղաքներում գինը դառնում է որոշիչ գործոն: Մարդիկ գնում են ագրեգատորներ Yandex.Market, Torgi Mail.Ru, գնում են խոշոր առցանց մանրածախ առևտրի կայքեր: Որտեղ ավելի էժան է, այնտեղ նրանք գնում են:
Պարադոքսն այն է, որ 5-10 հազար արժողությամբ ապրանքների համար նույնիսկ 200 ռուբլու տարբերությունը դառնում է կարևոր: Նրա համար գնորդները (ոչ բոլորը, այլ շատերը) պատրաստ են համակերպվել միջակ ծառայության կամ անհարմար առցանց խանութի ինտերֆեյսի հետ: Դրանք կներեն անգամ արտադրանքի նկարագրությունների բացակայությունը և օպերատորների սառը հաղորդակցությունը, ովքեր մոռանում են վերադառնալ զանգահարել ՝ կարգը հաստատելու համար:
Եզրակացություն. Նման քաղաքների համար գինը պետք է լինի շուկայական գին, մանավանդ եթե ձեր հատվածում կա բարձր մրցակցություն: Դուք պետք է կենտրոնանաք ապրանքի արժեքի վրա: Մնացեք մնացած ռեսուրսները ծառայության վրա:
Եթե առցանց խանութն աշխատում է ամբողջ Ռուսաստանի համար, ապա սկզբունքը նույնն է. Գնորդներն ավելի պատրաստակամ են ապրանքներ գնել ավելի էժան գնով և երջանիկորեն կգնան վերցնելու դրանք պատվերի թողարկման կետում կամ փոստային բաժանմունք:
Ինչու է այդպես, կամ օրինակ ՝ կյանքից
Մեր հաճախորդներից մեկը, ում համար մենք պատրաստեցինք մանկական ապրանքների առցանց խանութ, երկար ժամանակ չկարողացա հասկանալ, թե ինչու է նրա մանկական սնունդը վատ վաճառվում, չնայած գները ցածր էին, քան մյուս առցանց խանութներում: Պատասխանը պարզվեց. Պարզ է, որ Աուչանում նույնիսկ ավելի էժան էր:
Եթե չեք կարող, արդարացրեք
Ի՞նչ անել, եթե ներքևում ոչ մի տեղ չկա: Հիմնավորեք յուրաքանչյուր կոպեկ, որպեսզի գնորդը հասկանա, թե ինչու է ձերն ավելի թանկ. Առցանց իրավասու աշխատողի հետ առցանց խորհրդատու, ցանկացած պահի դուռը անվճար առաքում, քաղաքավարի օպերատորներ, հավատարմության ծրագիր: Մի խոսքով, վերցրեք ծառայությունը:
Լավ օրինակներ.
«DODO Pizza» - ը երաշխավորում է առաքումը պատվիրելուց հետո 60 րոպեի ընթացքում: Եթե նրանք ուշանան, նրանք որպես նվեր են տալիս մեծ պիցցայի վկայագիր: Ստորին գիծ. Չնայած ոչ ամենացածր գներին և սահմանափակ մատչելիությանը (քաղաքում պիցցա չի առաքվում), ընկերությունն ունի շատ հավատարիմ հաճախորդներ:
Lamoda.ru- ն մանրամասն հայտնում է պատվերի կարգավիճակի մասին գործարքային տառեր օգտագործելով, մի քանի րոպե անց նրանք լուծում են հաճախորդների հարցերը անվճար հեռախոսային գծի միջոցով և իրավունք են տալիս նախքան գնելը փորձել ապրանքի վրա: Բայց գլխավորն այն է, որ նրանք ունեն հսկայական տեսականի, մարզեր առաքում, գրավիչ կցամասեր և վերադարձի պայմաններ:
«Մանն, Իվանով և Ֆերբերը» հրատարակչությունը թռչող փղերով նամակներ է ուղարկում, հնարավորություն տալիս պարզել կարգի կարգավիճակի մասին, իսկ պատվերի օրը `զանգում և գրում է SMS: Նրանք ունեն նաև հզոր համայնք, հիանալի գրքեր և մտածված շուկայավարություն, որոնց մի մասն էլ հենց փղերն են:
Վատ օրինակ.
Մի անգամ մեկ անձի (եկեք նրան անվանենք Փեթյա) անհրաժեշտ էր SD քարտ `տեսախցիկի համար: Petya- ն գնաց մի քանի կայքեր և իմացավ, որ դրանցից մեկի վրա քարտը շատ ավելի էժան է: Հրամայեց: Նրանք բերեցին, բայց ամենևին էլ ոչ: Ապրանքը չի համընկնում SKU- ի հետ - այն պահեստում չէր, և առցանց խանութի աշխատակիցները որոշեցին, որ գնորդը ոչինչ չի նկատի: Դրա համար նույնիսկ Չելյաբինսկին չի ներվի:
Փոքր մանրամասներ, որոնք նույնպես ազդում են վաճառքի վրա.
օգտագործողի համար հարմար ինտերֆեյս և առցանց խանութի ժամանակակից դիզայն: Փող չունե՞ք զարգացած դիզայներների ծառայությունների համար: Խանութ պատրաստեք ՝ հիմնվելով տիպիկ լուծման վրա: Որպես կանոն, դրանց ձևավորումը և տեխնիկական հնարավորությունները դեռևս կտրված են անհատական զարգացումից նույն գնային կատեգորիայում:
հարմարվողականություն. ավելի ու ավելի շատ մարդիկ գնումներ են կատարում բջջային սարքերից.
Իրական ժամանակում ապրանքների մնացորդների մասին տեղեկատվության թարմացում.
անձնական առաջարկություններ, վիդեո ակնարկներ, հրահանգներ (մենք այս էջում ավելի շատ հոդվածներ գրել ենք առցանց խանութի բովանդակության մասին);
1-կտոր գնով (օգտագործողը միայն պետք է մուտքագրի իր հեռախոսահամարը, որպեսզի մենեջերը զանգի և պարզաբանի գնման մանրամասները);
խելացի որոնում կայքում (հատկապես հիանալի, եթե նա գիտի, թե ինչպես կարելի է ցուցադրել պաստառների ընտրություն «փխրուն» հարցման համար);
Տեղում գտնվելու վայրի ավտոմատ փոխարինումը:
Սրանք, ընդհանուր առմամբ, էժան են իրականացնելու համար, բայց դրանք այն բաներն են, որոնք առավել շատ անտեսում են էլեկտրոնային առևտրի բիզնեսները: Փոքր բիզնեսը տառապում է հատկապես ընդհանուր աննկատելիությունից մինչև մանրուք:
Վասյայի հետ դասավորվեց: Եկեք վերադառնանք Եվստաթիոսին և փորձենք հասկանալ, թե նա սխալ գործեց
Կոնստանտինը սկսեց իր բիզնեսը Սանկտ Պետերբուրգում `մի քաղաք, որն ունի մեծ հեռավորություններ, խցանումներ և խճճված ճանապարհային քարտեզ: Այստեղ մարդիկ պատրաստ են վճարել ծառայության և խնայված ժամանակի համար, բայց Եվաստատիոսը դա հաշվի չի առել:
Բացի այդ, նա կատարել է ևս մի քանի կոպիտ սխալներ.
1. Թաքնված վճարներ
Օրինակ ՝ ես պարտք եմ գանձել հանձնաժողովին քարտերով վճարումներ կատարելու և հաճախորդներից Yandex.Money ծառայության միջոցով: Նրանք, իհարկե, իմացան դրա մասին այն փաստով, որ հանձնաժողովը կընկնի նրանց ուսերին, Եվաստատիոսը որոշեց նախազգուշացնել:
Գնորդների իրավաբանական անձինք նույնպես ծանր ժամանակ ունեցան. «Մենք չենք վճարում հարկեր, ուստի բանկային փոխանցմամբ վճարելիս հաշիվը ավելացնում ենք հավելյալ 6%», - ասաց Եվստաֆին:
Եվ սա հատկապես սարսափելի է: Այսպիսով, խնդրում ենք վճարեք հարկեր կամ գոնե հաճախորդներին մի ասեք, որ դուք սև եք աշխատում: Ավելին, եթե դուք առևտուր եք անում b2b հատվածում:
2. Թաքնված վճարումներ (փաթեթավորում, մաքսազերծում և այլն)
Evstafiy- ի գինը ցածր էր, բայց գնորդը տեղեկացավ պատվիրելու փուլում փաթեթավորման և լրացուցիչ ծախսերի վճարման անհրաժեշտության մասին (դա հնարավոր չէ), կամ նույնիսկ «Ձեր պատվերն ընդունվում է» տեքստով գրքից մի նամակ գրելուց հետո հասավ իր փոստին:
Թռիչքի ընթացքում թաքնված գանձումների կամ գնի փոփոխությունների մասին տեղեկացնելը վատ է: Նույնիսկ ավելի վատ, գինը փոխելը և ապրանքների գնի լրացուցիչ ծախսերը ներառելը 2 շաբաթ սպասում սպասելուց հետո (մի անգամ դա արեց սմարթֆոնների և փոքր կենցաղային տեխնիկայի խոշոր մանրածախ վաճառողներից մեկը): Այս դեպքում դուք կարող եք ընկնել օրենքի տակ: Եթե գինը պահեք `ոչ մի կերպ, դադարեցրեք պատվերը:
Այնուամենայնիվ, Եվաստատիուսը կարելի է ինչ-որ չափով հասկանալ: Նա իր պահեստից ապրանքներ չէր առևտուր անում: Մատակարարը բարձրացրեց գինը. Evstafiy- ն ազնվորեն փոխանցեց աճող վճարումների բեռը գնորդին: Արդյունքը ցավալի էր. Նման հնարքների համար առցանց խանութը ռմբակոծվեց Yandex.Market- ի բացասական մեկնաբանություններով: Վաճառքները ընկել են և երբեք չեն վերադարձել:
Եվ վերջում `ևս մեկ անգամ լավի մասին:
Կսիրեմ քեզ
եթե ապրանքները բերված են կոկիկ, գեղեցիկ փաթեթավորմամբ, և ձեզ հարկավոր չէ գնալ քաղաքի մյուս ծայրը նրանց համար.
արագ առաքման համար, պարտադիր է, որ հաջորդ օրը (եթե ավելի ուշ, այլ շրջաններից կամ դաշնային նահանգներից առցանց խանութները սկսում են մրցել ձեզ հետ: Մոսկվայից, եթե ապրանքներ եք վաճառում Սանկտ Պետերբուրգում);
եթե ապրանքը բերում են իրենց սեփական սուրհանդակային կամ լոգիստիկ ընկերությունները, որոնք պատվերը առաքելու են հենց հաջորդ օրը առավոտյան: Ծայրահեղ դեպքերում կարող եք ապրանքները ինքներդ առաքել ծառայության մատուցման տերմինալ;
անվճար առաքման համար: Ստանձնեք ամբողջ կազմակերպությունը և ներառեք ապրանքների գինը: Մարզերը շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ համար: Եվ Մոսկվայի և Սանկտ Պետերբուրգի համար կազմակերպեք անվճար դռնից դուռ առաքում.
առաքման և վճարման տարբեր եղանակներ ընտրելու հնարավորության համար:
